你的位置:主页 > 经典案例 > 太阳能 >

太阳雨保热墙--开创太阳能保热时代

太阳雨保热墙--开创太阳能保热时代

--太阳雨

前言:

        太阳雨是全球领先的太阳能热利用领导者,目前太阳雨已为全球100多个国家及地区提供太阳能热水系统解决方案,全球销量遥遥领先。不过在发展初期,太阳雨同样面临很多问题。
  2003年,太阳雨太阳能成立,处在行业成长期。整个行业大约有3000家太阳能热水器企业,产品同质化。以某标准型号的太阳能产品为例,市场零售比较公道的价格是2200元。
  当行业产能过剩时,大部分企业的做法是,通过降低价格实现销售的目的,这是中国企业根深蒂固的思维:薄利多销。当时太阳能热水器纷纷扩大产能,降低价格,2200到2100,再到2000,再到1800元……小企业因没有规模带来的成本优势,只能通过降低原材料成本,牺牲质量的方式来降低价格,最终导致了低质低价。
由于价格降低,无利可图,大多数企业只好缩减广告投入,人员投入,技术投入,导致竞争力进一步降低,进入恶性循环。部分企业暂时没有降价,继续进行大力度的推广。虽然打开了市场,但是,面对小企业的同类低价产品,无法进行价格竞争,无奈,最终只能牺牲利润,靠规模微利制胜。
博思特通过对太阳能市场的调研和对太阳雨公司深入访谈后发现:
  一方面,是受整个市场大环境所影响,行业不成熟、市场混乱、品牌众多、无序竞争加剧;行业内龙头企业引导并占据“吸热”概念,众多企业跟随,行业进入同质化恶性竞争;另一方面,太阳雨企业起步时间短,规模小、实力弱、品牌知名度低、渠道建设不够完善;产品缺乏独特优势,产品附加值低。
博思特认为,太阳雨只有走创造高附加值的路子,方能独占太阳能市场鳌头。

太阳雨太阳能如何独辟蹊径?

  如果消费者认为不同厂家的两种产品是一样的,只是价格不同,消费者一定会买价格更低的。因此,要创造更高的价值,一定要先创造出差异,只能首先在产品上创造差异。
太阳雨公司在热水器的内外桶之间,填充聚氨酯泡沫的地方,增加了防止热量辐射的铝箔,对外桶保温有一定的作用。但是,如果没有有效的区隔,其他公司很快可以学会,用同样的方法制造的差异,很快又变成了同质化,公司不能靠此创造价值。
太阳雨又申请了实用新型专利、创造一个新概念,但是几乎每个公司,都申请了多項专利,即使没有申请专利,也可以用类似的技术实现同等效率。许多公司创造了独有的概念,在不同行业,企业创造的概念层出不穷,但是,大部分终究没成气候,缺乏壁垒的概念,这两种方式都创造不了高价值。
  但实际上我们看到,许多企业创造出了新品类:原浆核桃露、芦荟香皂、银杏叶片……却很快被同行跟进,一个实力不够强大的企业做开放品类,无疑是为他人做了嫁衣。
  太阳雨把“保热墙”申请为一个商标,其他的公司无法使用同样的概念。至此,太阳雨公司真正拥有了一个具有差异化的产品,因为有了差异,产品的价格提高了300元,也可以理解为附加值增加了300元。
  但是,市场上有许多差异化的产品,消费者并不能认知和接受,还需要更进一步的措施,于是……
  太阳雨公司投入了大量的广告传播费用,引导消费者:购买太阳能热水器,最关键的是要能够保热,而保热的关键在于有“保热墙”。当时大多数企业在宣传产品吸热好,太阳雨以独有的“保热”概念吸引了消费者。
  有不少企业宣传自己的产品具有同样的保热功能,不仅能够保热,还有其它种种利益与卖点,有十个店这样宣传,消费者会认为他们的产品都是一样的。
少则多,多则惑。太阳雨只强调产品的“保热墙”功能,消费者在店里购物过程中,导购员至少重复26次“保热墙”概念,最后在消费者的大脑中形成记忆:太阳雨和其他的产品不一样,太阳雨有保热墙,其他的则没有。
  太阳雨公司使用多种推广方式,宣传保热墙太阳能技术的可支持性和可信赖度,强化消费者体验,让消费者相信,只有太阳雨公司的产品是真正的保热产品。
有顾客多花300元购买了“保热墙热水器”,逢着两个阴天后,热水器依然有热水,就会认为:看来有保热墙的就是好!强化了心理认同;邻居可能会因此也购买,形成口碑效应。
有的顾客比较权衡后,购买了不带保热墙的,遇到同样的天气,发现水温低不能洗,同样强化了记忆:看来没有保热墙就是不行!

 

 

 
总结: 

  太阳雨品牌成功升级,品牌进入行业前五强; 单产品附加值提升10%以上,产品年销量翻一番。三年后,太阳雨太阳能销售突破100万台,获得了3个亿的利润;2012年成功上市,2013年,进入亚洲500强……这就是太阳雨公司的9年,9年增长了100倍,创造了行业奇迹。
 

 
 
 

MORE