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思想策略

企业快速赢得消费者的大策略

一个不管多优秀的商品、多么适合消费者的商品,要让消费者接受也需要有一个过程,让消费者从认知到信任再到购买的过程。

消费者接受新产品的三个阶段:

第一:认知反应阶段

就是一定要让消费者认识了解企业的产品,常用以下手段,广告、新闻事件、公关活动等,让消费者对产品有一定的认知,如果企业所传播的信息与消费者的消费观念相同则会引起消费者对产品价值的认同。

消费者对企业所传播的信息的关注程度与很多因素相关,比如与消费者的层次、文化、心理等固有因素相关,还与当下消费者关注的热点相关。

消费者的认同程度更是与消费者所能接受的资讯相关,如果能合理地与其头脑中的某种因素联接则会有出奇不意的效果。

第二:信任反应阶段

企业所传播的信息得到消费者的认同时,消费者会进一步关注这些资讯,企业应该传播更多的信息让消费者进一步信任产品;通常所用的营销手段是产品的价格、技术、原理、企业自身的实力以及社会公信机构的认同等,去让消费者心理上接受、评价、对比和进一步选择。

同时制定相关的商业激励政策使整个销售渠道的各个环节有动力销售产品,从而产品到达能够与消费者接触各个点。

第三:行为反应阶段

经过消费者在销售点对品牌的进一步信任以及对销售点的信任从而实现与产品接触,经过售点的促销措施使消费者产生购买;

对于消费品通常是如此,同样对于工业类产品,也是如此,销售人员上门去推销一个产品,通常也是这三个阶段。

就相当于在消费者还没认识到我们产品的时候,我们的促销活动一般取得的成就是有限的。

上市一个新产品同样需要这三个阶段。

有一个牛奶厂家,搞了一个促销活动,买一箱24盒装的牛奶就赠送15盒。促销的力度是很大的,但是由于这个品牌是一个新上市的,消费者还没有认识了解,更没有信任,企业的大力度促销活动反而把自己搞砸了,消费者认为:花这么少的钱买这么多的奶,这种奶会是好的吗?

企业此时的促销的结果是使产品更难以销售,如果是蒙牛这样搞活动,那一定得卖疯了!因为消费者已经知道蒙牛的奶品质好。

想让消费者知道、认识一个产品并不难,难的是让消费者非常信任这产品,从而选择这个产品。

有的人说,可以让事实说话,但那样可能需要很长的时间,这期间消费者可能买其他品牌了,同时要想让消费者更信任必须得有机会接触、使用,想用事实来证明这需要时间和机会,关键消费者不给企业这个机会。怎么办?

企业通过一系列的传播手段来实现,通常企业取得消费者信任有四种途径:

1、通过消费者来传播

一定要用好消费者的口碑效应,比如,有很多现场直播的节目,消费者来电话,十分感谢你的产品给她带来了巨大的好处,这就是通过消费者来说话。

2、通过利益不相关的机构或人来传播

有一家电视台做明察暗访的售后服务的节目,装扮成用户,在3月份不冷不热,大家都不用空调的时候,凌晨3点时,他们连着拨通了几家售后服务的电话都不通,只有HA品牌的电话一拔就通了,HA品牌的服务人员很快来了,着装整齐,当然受到了记者的采访。

看完节目,我们得出了这样的结论,HA品牌是售后服务是最好的;这是一种很好的推广宣传方式。

其实电视台会无缘无故作这样的节目吗?这是企业借助别人的力量来宣传。

3、让权威机构或权威人士来传播

很多的商品都有权威机构颁发的证书,各种认证等等。

现在认证管理越来越严格,有的企业还会自己虚拟个权威机构。

例如,很多民间的机构如:中华XX医学会,中华XX学会、中华ZZ协会都是不具备认证资格的。

但消费者一看到中华XXX”中国PP”全国YFZ”全国HA用户委员会很容易就相信了,但我是建议企业能取得真正的权威认证的。

4、用科学的报告和数据宣传

很多企业都是拿出了科学实验、检测数据来说服消费者。一般的消费者就会相信。但实际上,检测的报告数据只是对样品负责,并不是所有的产品都达到了这个标准。

一个厂家生产的冰箱由于使用了新技术,省电48%,比较的就是以前最费电的冰箱。但给消费者的心理信息是:这个冰箱比没有用这种技术的产品真的省电48%,即使有怀疑的,还是认为会比一般的省电,这就是数字数据的魅力!

这是对比宣传方法,把企业的产品和其他的产品比较,这样才能显出我们新产品的优势。

我们可以在产品的效果对比,内容对比,过程对比,心理感觉对比等。可以给自己的原产品比也可以给别人的产品比。

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