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思想策略

你的企业,在吃肉还是吃草?(一)

 

 

恐龙为什么灭亡了?

 

        市场竞争的法则和自然界动物的竞争法则一样,优胜劣汰适者生存,今天,我们尝试从自然界动物的生存状态来研究企业增强市场竞争力的关键要素。

        自然界在这个进化当中,许多动物灭绝了,最典型的莫过于恐龙,这种曾经是地球上最强悍的动物,为什么会灭亡?科学家自有他们的研究,但是,我们今天用最直观的方式来分析,我在四川自贡看到了世界上最大的恐龙化石,以梁龙为例,这只梁龙体长三四十米,身高十七米,体重三四十吨,这样一个巨型动物,最让人吃惊的是,它的脑袋和嘴巴只有一米半长!

 

        看到这里我惊呆了!三四十米长、庞大的、笨拙的躯体,嘴巴只有一米长,也就是说,它需要不停地吃东西,不停地摄入能量才能维持庞大身躯的消耗!如果自然界有足够的资源,同类数量少竞争不够激烈的时候,维持生命没有问题;但是,一旦自然条件发生变化,资源不足,种类繁衍竞争加剧,恐龙的生存就会受到严重威胁!

        嘴小,获取资源的能力弱;身体庞大,需要消耗大量的资源。

嘴小而身体庞大,这是恐龙灭亡的致命原因!

 

你的企业,是嘴大还是嘴小?

 

        企业的嘴,就是企业的营销能力,特别指品牌、渠道和商业模式;而身体,就是企业的生产制造能力。如果渠道弱,品牌弱,同时有一个庞大的生产制造系统,最典型的就是中国的许多代工企业,命脉把握在别人手里,一旦市场有变则很难支撑其生存。2008年金融危机袭来,我记得一个报道,两天之内,东莞两家实力雄厚的玩具企业倒闭了,两家企业员工都在6000人左右,而他们的销售人员,仅仅只有二三十人,也只是做做外贸,和外企之间的对接。

         过去有些企业盲目追求规模扩张,甚至以生产为导向,却忽视了品牌建设和渠道推广。规模大则消耗大,在物质稀缺的时期也许不愁客户不愁销售,但是到了市场竞争激烈的阶段,这些企业就是最先倒下的,毫无疑问的结果就是灭亡。

 

300万年!何其漫长!它是怎么做到的?

 

        当然恐龙也不是同时灭亡的,远古时代,恐龙的种类非常庞大,大约在900-1200种之间,根据考古研究,地球上最晚灭亡的恐龙是暴龙,就是动画片上常看到的霸王龙。比梁龙类的恐龙多活了300万年!

         300万年!何其漫长!它们是怎么做到的?

        霸王龙和梁龙最大的区别是什么?霸王色是肉食恐龙,而梁龙是食草恐龙!

 

 

        也就是说,恐龙为了生存而抢夺资源,庞大的梁龙吃的是草,弱肉强食!暴龙的食物却是梁龙和所有的其他动物。

        梁龙需要吃多少斤草才能长出一斤肉?或者说,一斤肉提供的能量相当于多少斤草?

        吃肉还是吃草?这就是关键!

 

你的企业,在吃肉还是吃草?

 

        企业的“肉”,就是企业的市场定位和价值定位。简单说,市场定位就是:你是什么?你是为了谁?价值定位就是:你能给我什么?值得吗?当然,我这里说的定位,是站在市场的角度,是由外而内的定位。如果你能够为更优质的目标客户提供更高的价值,你就能够获得更高的附加值!你就是食肉的恐龙!相反,如果你的产品只能满足低层次的需求,创造低微的价值,你只能获得微薄的利润,毫无疑问,你就是食草的恐龙!

        创新品类,锁定概念,利用差异化制造信息不对称,满足消费者更高的心理价值,这些,都是创造高附加值的有效途径。

        还是我上一讲给大家说的:能够实现多销的产品不在于利厚还是利薄,而在于能够提供的价值!价值决定一切!

(未完待续)

 

(关于作者:韩志辉,博士,中国十大策划专家,多所大学EMBA客座教授。二十年市场销售和营销咨询经验,曾担任大型企业区域经理、市场总监等职;成功组织和策划上百家企业的营销战略、品牌策划、产品价值提升,被誉为“附加值研究第一人”。)

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