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不管你信不信:追求物美价廉的企业死得快

 不管是大企业还是小企业,必须依靠创造价值获得回报,而不能追求所谓的物美价廉。
 
20年市场研究得出结论:物美价廉的企业先死掉!

我参加工作20年,到现在有一个习惯,喜欢研究哪些企业成长了,哪些企业死掉了。成长的是怎么成长起来的,死掉的又是怎么死掉的。20年来许多企业消亡了,尤其是有很多的企业它的产品也不错,技术并不落后,质量没出问题,但是这个企业死掉了;我也看到很多很小的企业,几年或者十几年做到了非常大有的做到了上千亿,做到了行业的领先者。
我把研究企业的成长和灭亡的故事记录下来,研究完一个就写一个,写出来的笔记有一米半那么厚,后来我读硕士的时候继续研究这些问题,读完硕士又读博士继续研究,20年来,我得出了一个结论,我估计这个结论你们都不信,甚至你们不愿意相信,不管你们信不信事实就是这样的:物美价廉的企业先死掉!


成熟的行业里二线品牌很难存活
一个行业初步成长的时候企业正在成长期,一旦一个行业成熟你会发现,一个成熟的行业二线品牌很难存活。其实道理很简单,你看看家电行业一线品牌,就知道什么有渠道有影响力相对高附加值的品牌,消费者一想到买冰箱就想到买海尔,想买空调买格力的,想买电视买海信的,贵一点也愿意买。产品附加值高所以有钱投入做品牌做形象,附加值高他有钱拓展渠道卖得更多。而另一类企业是我们常说的杂牌或没有品牌,品牌影响力很弱但是价格很低,别人一看这东西,哎呀都差不多,质量差一点我就看他便宜就买了,所以他也活着。
在竞争过程中很多企业犯了一个错误:他追求做二线品牌,二线品牌是什么概念?质量尽量好一点别和一线品牌有多大差距,价格要比他低,消费者就会买我的东西,因为物美价廉嘛!但是最后的结果是什么?最后的结果这样的企业很难存活下去!

追求物美价廉最终陷入恶性循环
就像洗衣机行业好多这样的企业也活着,为什么?消费者一看摸样差不多,一个桶一个电机,能转能洗衣服就行啦,因为他便宜就买了。所以,一线品牌靠附加值靠渠道活着,小品牌靠低品质低成本低价位也活着。而中间的企业,他追求质量好价格低物美价廉会怎么样呢?质量做得好意味着什么?成本高!没有这个成本造不出这个东西来!如果你成本高同时价格低意味着什么?意味着利润更低!利润低意味着你想投点广告做点宣传没钱,想多招几个销售员没钱,想改进技术没钱,想搞点研发没钱,最后怎么样啊?品牌不响!怎么办?只能卖便宜点再卖便宜点,结果是利润更低更没钱没钱,最后陷入恶性循环把企业给做死!
这就是说做企业你真的想做到物美价廉你的企业是会死掉的,很多企业老板跟我说,韩老师,我这个产品比一线品牌的质量一点都不差,我就是卖不过他,比他便宜也卖不动。我说你知道为什么吗?他说我的牌子不响,我的渠道没有。我说为什么你的牌子不响渠道没有?他说没钱做广告没钱做招商。为什么没钱呢?因为不挣钱!为什么不挣钱?因为产品卖不上价!到最后就是恶性循环。
企业必须依靠创造独特价值获取高回报
你记住,越是二线品牌从本质上来讲你没有成本优势,因为你的规模不是最大的;你不想像杂牌一样偷工减料降低产品质量因为你不想砸掉自己的牌子,但同时你没有一线品牌的高价值,因此你的日子会非常难过!解决这个问题要先解决思想上的问题,首先要知道物美价廉不是我们要走的路子!接着要考虑你的企业不管规模大小,一定要寻找一个价值点,为你的那一部分客户创造一个别人提供不了的价值!因为消费者接受了你的价值,价格适当的高一点他也能接受,消费者能接受则你能赢得更高的利益。这样的话你也能够活着而且比大企业还滋润,因为你的规模小但是产品附加值高!因此我们得出一个结论:不管是大企业还是小企业,必须依靠创造价值获得回报,而不能追求所谓的物美价廉。
 
韩志辉:博士,中国十大策划专家,中国杰出营销人“金鼎奖”获得者。北京大学、山东大学等多所大学MBA特聘讲师、客座教授。二十年市场销售和营销咨询经验,曾担任大型企业的市场部长、营销总监等职;成功组织和策划上百家企业的营销战略、品牌塑造、产品推广,创造了无数营销奇迹。在国内率先提出“创造附加值”理论,在企业和营销界引起强烈反响,被誉为“附加值研究第一人”。作者邮箱:hzh709@126.com  请加微信号:hzhbest 
 
 

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