跳出红海实战案例分析:快易典学生电脑

跳出红海实战案例分析:快易典学生电脑

前言: 

       光华博思特接手这个项目的时候,当时行业内有步步高、诺亚舟、好记星等大品牌,快易典很多人都没有听说过,比起那些大品牌影响力要小得多。当时学生电脑卖的主要是资源,比如步步高,把黄冈中学老师的讲课视频全部开发出来,做成视频,这是它独有的资源。如果你需要黄冈的教学视频,可以从它的网站上下载,只能装在步步高的学生电脑里才能够看。所以学生电脑主要是把无数的学习资料做成资源来卖。
       快易典做词典出身,十年发展稳步推进,自主开发、技术领先、资源强大、品类齐全,先天条件很好,是鲜为人知的专业做电教产品的实战派企业。进入学生电脑领域,开始的策略主要是跟进,快易典把北京四中的教学资源开发出来,传播的口号是:南黄冈、北四中;它也跟进对手开发辞典、游戏等学习资源,比如对手开发四项,它开发五项,总之,都是跟着别人走,就像爬山一样,就一条羊肠小道,你跟在别人后面,跟得再紧,也总是在后面,难以超越。
       市场调研后,光华博思特发现,如果竞争学习资源,黄冈等优质的资源已经被锁定,超越这些资源难之又难。同时这类资源缺乏技术壁垒,很容易被模仿。如果竞争学习和娱乐资源,当时流行的赛尔号、虹猫蓝兔、喜洋洋等,大家争相抢占,很容易在有限在资源里陷入恶性竞争。
      快易典要做什么?跟进是没有希望的,这里是一片竞争的红海,必须想办法从红海里跳出来,寻找另外的空间去发展。

 

深度调研,挖掘核心价值

       光华博思特对3—12岁孩子的家长进行多种形式的调研,通过访谈、访问,了解家长希望通过学生电脑给孩子带来什么;到卖场跟在家长后面,记录家长的询问语言,从中分析,家长想通过学生电脑期望达到的目的是什么。
       通过调研,我们突破了原来的思路。对于这个产品来说,目标客户是3—12岁孩子的家长,这个群体很小,因此,拦访式的问卷调研并不合适。为此,我们分别作了定性和定量的调研,主要是定性调研,分四个方面,一是对购买过这个产品的消费者访问和座谈;二是对一些购买了竞品产品的消费者电话访谈;三是找到一部分没有购买过产品的目标消费者座谈;四是是对一些小学生群体访谈。
      深入挖掘目标消费者的需求到底是什么,透过家长直观的回答,挖掘背后的“为什么”。
      我们发现,所有市场上的学生电脑都在卖学习、卖考分,以为这样就抓住了家长望子成龙的心理。实际上,许多七八岁孩子的家长都知道,将来孩子上大学是不难的,只注重考分,死读书的孩子是没有前途的。家长买学生电脑是希望孩子学习,但是又担心孩子长时间玩电脑伤害眼睛,所以,家长对学生电脑既爱又恨。
      家长也知道,学校里老师抓得紧,孩子们学习压力已经很大了,对于孩子们来说,他们买学生电脑是因为新奇和玩游戏。但许多家长最终给孩子买了,为什么呢?原因就是,家长在希望孩子学习好的背后,是期望孩子有广泛的涉猎,期望孩子能把了解更广泛的信息,最终的目的是希望孩子能够全面发展,健康地成长,期望能帮助孩子树立自信,形成健康的性格、正确的价值观和积极向上的心态。
      在家长表面直观的话语背后,实际上包含着更深的含义,用教育专家的思想去诠释,那就是,家长实际上是期望孩子能够健康全面发展,全面发展的含义,就不仅是学习能力,同时包括孩子的智商和情商的全面发展。
      访谈中我们发现,父母对孩子成长中最担心的其实不是孩子的学习问题,而是孩子的性情的培养,孩子控制情感的能力。比如有家长提到,自己的女儿9岁了,平时玩小游戏时赢了就会特别高兴,可一输了就哇哇大哭。
      所以,对于学生电脑之类的辅助工具,大多数家长虽然习惯性地希望孩子通过这些工具提高学习成绩,可实际上,也有许多家长认为成绩其实不是最重要的,重要的是孩子的情商发展,但是,问及家长对情商的了解时,80%的家长却知之甚少,虽然平时非常重视孩子心理方面的教育,但大多家长不知道通过什么方法最好。
      情商是一个人重要的生存能力,它包括认识自我、管理自我、激励自我、识别他人情绪、人际交往等五项内容。很多孩子经不起挫折打击并因此出现情绪异常都是情商发育不健全所致。
      情商(EQ)指良好的道德情操,是乐观幽默的品性,是面对并克服困难的勇气,是自我激励、持之以恒的韧性,是同情和关心他人的善良,是善于与人相处、把握自己和他人情感的能力等等。简而言之,它是人的情感和社会技能,是智力因素以外的内容。
      情商反映了一个人控制自己情绪、承受外界压力、把握心理平衡的能力。科学家们经过各种测验和考察,认为情商的高低在更大程度上决定了一个人的婚姻、工作和整个人际关系的处理,甚至包括他的事业成就与幸福。
      情商教育应贯穿孩子成长的整个过程,其中3-12岁是关键期。关键期的情商教育是孩子一生成功的基础,对于孩子因为情商弱项而出现的问题视而不见或束手无策,或简单以苦口婆心、惩罚和管束来解决,久而久之就会造成孩子性格脆弱、孤僻、不合群、不愿意与人相处,不能适应学习生活,还有可能厌学、注意力不集中、自控能力差,长期下去孩子在面对挫折时就会不知所措,情绪大变。
     成功从培养孩子情商开始,家庭教育中要培育孩子的自信心、爱心、意志力、竞争力、独立性、团队合作精神等情商特质,从而让孩子健康发展。
     我们的产品,就是要帮助家长实现这样的期望。
     产品的核心价值浮出水面:帮助孩子情商和智商全面发展。

 

情智导学学生电脑的先行领导品牌

      按照产品的价值,重新设计产品的功能板块,课程导学、情商导学和智商导学,按照儿童大脑发育规划的不同时期,分阶段锻炼和提高孩子感观认知能力、概念思维能力和逻辑思维能力,提高孩子情商和智商,同时引导孩子喜欢学习、提高主动学习力而设计针对性学习方法和系统知识体系。
       情智导学理念是中国青少年教育研究中心经多年研究得出的突破性教育理论。该理论以“儿童认知发展阶段论”和“儿童智力发展阶段论”为基础将青少年大脑发育分为三个关键期,研究人员针对这三个关键期需要提高的不同能力分别开发了感官认知导学、情商智商导学、逻辑思维导学三大核心教育方法,为我国青少年素质教育的研究和推广做出了巨大贡献。
      我们把这款具有特殊教育功能的电脑称为“情智导学学生电脑”。在消费者心中实现“中国最具青少年教育理论研究和教学实践经验的专业品牌”

 



 

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